Дмитрий Яблонский: Потребитель выбирает самый простой и быстрый способ купить

Пишет газета КоммерсантЪ-Украина в статье Потребитель выбирает самый простой и быстрый способ купить

— Почему банки продвигают неклассические продукты?

— Общая цель таких продуктов — повышать доходы от комиссионных операций, но тактические причины у игроков разные. Некоторые банки уходят от классического банкинга, считая себя IT-компаниями. Если у такого банка есть общенациональная сеть отделений, то вполне логично, что он может использовать ее и свои технические возможности для продвижения небанковских продуктов и услуг. В украинских реалиях этим занимается ПриватБанк, но это уже не совсем банк, а IT-компания с огромной розничной сетью. Остальные, думаю, пробуют продавать такие продукты от недостатка доходов от основного бизнеса. Если бы была ипотека, если бы развивался микробизнес, то банки больше занимались бы классическими услугами. А так они находятся в постоянном поиске новых источников доходов.

— В каких случаях такие продукты могут стать востребованными у клиентов именно от банка-посредника?

— Потребитель выбирает самый простой и быстрый способ купить. Если ему удобнее оплатить товар или услугу картой на сайте продавца, то зачем ему заходить в интернет-банкинг, чтобы купить нужный товар или услугу через эту систему? Но если банк позаботится об удобстве использования и сделает заказ и оплату через интернет-банкинг проще и удобнее, чем через другие каналы, то у него будут все шансы продать услугу или товар именно через свой канал. Чтобы такое направление бизнеса развивалось, нужно иметь конкурентное преимущество, например, перед обычной кассой. Если я могу купить билет на поезд в ближайшем отделении банка, вместо того чтобы ехать в кассу, то меня это заинтересует. Если же услугу по продаже билетов предложит банк, у которого сеть в 50 отделений, то есть риск, что на IT, обучение персонала и маркетинг будет потрачено больше средств, чем банку удастся на этом заработать. Конечно, могут быть и чисто маркетинговые ходы, когда банк может предложить что-то эксклюзивное, например билеты на уникальный концерт или матч, которые можно купить в его отделениях или заказать через интернет-банкинг. Такая разовая акция может помочь привлечь клиентов в отделения или онлайн-банкинг. Но понятно, что особенного комиссионного дохода банк от этого не получит.

— Кто больше выигрывает от таких продаж — банк или поставщик услуги?

— Скорее выигрывают поставщики, так как они получают новый канал продаж. Банку такой клиент интересен, если он придет с улицы. Например, зашел купить билет на поезд, а ушел с кредитной картой. А своим клиентам в интернет-банкинге они и так делают кросс-продажи.

— Распространена ли такая практика в других странах?

— Коллеги из Великобритании рассказывали, что некоторые финансовые компании, такие как American Express, предоставляют своим клиентам билеты на концерты в качестве вознаграждения, но не продают их. В Австрии у некоторых банков есть билетные кассы, но в последнее время они сократили свою деятельность в этой области в связи с решением сосредоточиться на основном бизнесе. Так что нельзя сказать, что для банков за рубежом такая активность является типичной, подобные услуги предоставляются в основном в рамках консьерж-сервиса для состоятельных клиентов.