Вячеслав Гавриленко: "Мы придерживаемся мультиканальной стратегии развития"

пишет газета КоммерсантЪ-Украина в статье "Мы придерживаемся мультиканальной стратегии развития"

 — Изменилась ли за последние два года доля страхования залогового имущества в портфеле АХА?

— До 2009 года включительно доля продаж, не связанных с кредитованием, составляла 25%. А в 2011 году она уже достигла 45%. На текущий год в наших планах заложен рост до 47-50% общего портфеля компании. Соответственно, доля программ, связанных с кредитованием, за два года упала с 75% до 50%.

— Как она будет сокращаться в 2012 году?

— Доля страхования залога в общем портфеле упадет на 5-12%. Но при этом объем премий, связанных со страхованием залога, вырастет на 5-7%. Это означает, что продажи по другим каналам будут расти быстрее, чем объем банковского страхования.

— Несмотря на снижение объемов премий от банков, в целом компания сумела показать рост премий, хоть и на 1%. За счет продаж через какие каналы удалось этого достичь?

— Если бы у нас не было дополнительных каналов продаж, не связанных с банками, неизвестно, выросли бы мы. Основными каналами для розницы являются банки, партнеры и агентская сеть; для корпоративного бизнеса — брокеры, банки и наши сотрудники. Мы придерживаемся мультиканальной стратегии развития: продвижение продаж через традиционные каналы, активное развитие агентской сети, но не за счет торможения других каналов.

— Есть ли в планах АХА идея отказаться от банковского канала продаж и сосредоточиться на развитии агентской сети?

— АХА не видит ни необходимости, ни возможности отказываться от банковских каналов. Вопрос скорее в том, как дальше развивать этот канал с учетом снижения объемов кредитования. Для АХА ответ на этот вопрос понятен — мы последовательно развиваем банковское страхование со всеми основными партнерами, выстраиваем технологии продаж страховых продуктов не только в части страхования залога, но и в части организации продаж, не связанных с кредитованием. У нас есть успешный опыт в Украине, и мы намерены его развивать. Параллельно строим агентскую сеть, ориентированную на другие клиентские сегменты.

— Какие это сегменты?

— Если мы посмотрим на рынок автокредитования, то увидим, что процент автомобилей, проданных в кредит, в прошлом году составил всего 17%. С помощью наших партнерских отношений застраховано еще 20% автомобилей. Получается, что 40% застраховано, а 60% — нет. И так каждый год, и это только по КАСКО. Ситуация с недвижимостью еще более впечатляющая.

— Планируете ли вы расширять агентскую сеть?

— Строить агентскую сеть очень тяжело, но за этим каналом продаж большое будущее. Мы в это верим, инвестируем в развитие, уже достигли видимого результата — 10% продаж за счет агентской сети — и продолжаем двигаться к цели в 30%.

— Со сколькими агентами работает СК? Какое количество из них являются банковскими сотрудниками или банками-агентами?

— "АХА Страхование" в 2011 году получила страховые платежи от 1800 агентов-физических лиц — рост на 28%. Я говорю об активных агентах, объем продаж которых составил не менее трех договоров страхования за квартал. В основном это продажи полисов ОСАГО, но ощутимо увеличилась доля КАСКО и других розничных продуктов. АХА имеет договоры о сотрудничестве также с более чем 100 банками, но эти каналы мы не считаем агентскими.