Страховая компания строит франчайзинговую сеть

Страховщики пробуют осваивать новые способы работы на украинском рынке, позволяющие сократить издержки на поиск новых клиентов, пишет газета КоммерсантЪ-Украина в статье "Уника" просит ее представить. Вчера СК "Уника" открыла свое первое генеральное представительство, которое будет работать по принципу франчайзинга. Инвестируя в работу таких представительств, партнеры страховщика получат повышенные комиссионные. Участники рынка скептически отнеслись к инициативе, поскольку на страховом рынке Украины нет успешных бизнес-моделей франчайзинга. К тому же, поскольку "Уника" известна низкими комиссиями, агентам выгоднее сотрудничать с другими игроками.

Страховая компания "Уника" решила применить в Украине популярную в Европе модель продаж посредством франчайзинга. Австрийская UNIQA, представленная на рынках 21 страны, активно применяет эту схему не только в Австрии, но и в Болгарии, Румынии, Польше, Чехии и Словакии. Как сообщили "Ъ" в пресс-службе СК, уже заключен первый договор франчайзинга с неназванным страховым посредником, который вместе с "Уникой" открыл 23 мая генеральное представительство в Киеве. Страховщик решил компенсировать "часть затрат" на открытие представительства, которое будет работать под брендом UNIQA, а также операционные расходы, например поиск помещения, его аренду, частичную закупку офисной техники, бланков и рекламной продукции. "Уника" будет консультировать ведение бизнеса, предоставит специальное ПО и проведет курсы повышения квалификации. По информации "Ъ", речь идет о покрытии 50% затрат на открытие.

Кроме офисной техники, мебели и аренды, генпредставитель полностью оплатит коммунальные и транспортные расходы, а также страхование помещения. За это он получит повышенные комиссионные и право выстраивать собственную сеть продаж. "Как показывает опыт UNIQA, работа по схеме генеральных представительств содержит в несколько раз меньше коммерческих рисков, чем создание бизнеса с нуля,— отмечает председатель правления СК "Уника" Юрий Ефимов.— Система генеральных агентств позволяет уменьшить риски, сэкономить время и оптимально рассчитать капиталовложения". Планы по открытию новых генеральных представительств в "Унике" не разглашают.

СК "Уника" (до апреля 2010 года — "Кредо-Классик"), по данным Insurance Top, по итогам 2011 года занимала 12-е место по активам, 4-е место по объему привлеченных премий (635 млн грн). Компания осуществляет продажи более 90 видов страховых услуг (30 лицензий) в 26 региональных дирекциях и 140 отделениях и точках продаж. 80,3% акций "Уники" принадлежит UNIQA Int. Beteiligungs-Verwaltungs GmbH, купившей СК в 2006 году.

   
В Украине работает схема условного франчайзинга: франчайзи могут только продавать страховые услуги и сопровождать полисы
СК "Уника" не разглашает финансовые параметры новой схемы, но участники рынка отмечают консервативность политики компании. "Традиционно в "Унике" невысокие комиссионные — от 5% до 15%. Даже с учетом бонусных процентов их предложение уступает тем, что есть на рынке",— сказал представитель одной из СК. В среднем агенты получают 20-40% от стоимости проданных полисов, но некоторые компании готовы платить до 50-60%.

Впрочем, открытие генерального представительства не является франчайзингом в его классическом понимании. Согласно украинскому законодательству, только зарегистрированные СК, получившие все необходимые лицензии, имеют право вести страховой бизнес от своего имени. В противном случае это должен быть агент СК, работающий за комиссию. "У нас в стране действует схема условного франчайзинга: франчайзи могут только продавать страховые услуги и сопровождать полисы",— объясняет глава директората Ассоциации франчайзинга Андрей Кривонос.

Скепсис экспертов легко объясним — 6 лет назад подобную схему внедрила СК "Добробут", но последователи у нее так и не появились. "В феврале мы приняли решение отказаться от такой схемы сотрудничества и в дальнейшем не заключать новые договоры франчайзинга",— говорит предправления СК "Добробут" Оксана Раевская. СК заключила всего три договора франчайзинга: представительства в Киеве и Днепропетровске (у них примерно по пять офисов) пока еще работают, но вот франчайзи в Одессе пришлось свернуть деятельность. "Они не выполняли обязательства перед клиентами, поэтому мы прекратили работу с ними",— объясняет госпожа Раевская. Размер их комиссионного вознаграждения СК не раскрывает, но сообщает, что ставки были на 5-12% выше среднерыночных. По мнению операционного директора Gras Savoye Ukraine Ибрагима Габидулина, одним из обязательных элементов успешного сотрудничества является онлайн-контроль над работой франчайзи. "К тому же, если страховщик лишается лицензии, франчайзи может потерять весь бизнес",— объясняет эксперт риски работы под чужим брендом.